Taobao รู้จักกับโมเดล B2B ย่อมาจาก Business to Business หรือ การทำธุรกิจระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ หมายความว่า การที่ธุรกิจหนึ่งได้ขายสินค้าให้กับอีกธุรกิจหนึ่ง
โดยที่ฝ่ายหนึ่งอยู่ในฐานะลูกค้าและเป็นการซื้อสินค้าจากธุรกิจอื่นที่ไม่ใช่การบริโภคเอง แต่เป็นการนำสินค้าหรือผลิตภัณฑ์นั้นนำมาเป็นส่วนหนึ่งในการทำธุรกิจของตัวเอง หรือพูดง่ายๆ คือเป็นลักษณะของธุรกิจต่อยอด
ขณะเดียวกันธุรกิจแบบ B2B ยังคงใช้วิธีการเข้าไปพูดคุย และเป็นการสร้างความสัมพันธ์บนโลกออฟไลน์เป็นหลัก ไม่ได้เป็น ‘Ride the wave’ หรือการใช้ประโยชน์จากโลกออนไลน์หรือเทคโนโลยีออนไลน์ ซึ่งอาจส่งผลกระทบทำให้เสียโอกาสทางธุรกิจไปโดยไม่รู้ตัว
แต่ธุรกิจแบบ B2B สามารถขยับขยายโอกาสทางธุรกิจได้ด้วยการทำ Online Marketing ในรูปแบบของ B2B เอง ซึ่งจะช่วยให้ก้าวนำคู่แข่งได้อีกหลายก้าว และต่อไปนี้คือเหตุผลที่ธุรกิจ B2B ควรทำ Online Marketing
- สร้างความน่าเชื่อถือ
Taobao เชื่อว่าทุกธุรกิจย่อมต้องการความน่าเชื่อถือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจแบบ B2B ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆ หากธุรกิจแบบ B2B ใด ที่มีช่องทางออนไลน์ เช่น เว็บไซต์ Facebook หรือได้แสดงตัวตนบนโลกออนไลน์ และมีการอัปเดตข้อมูลอย่างต่อเนื่องสม่ำเสมอ ก็จะยิ่งทำให้ธุรกิจนั้นดูน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น
อย่างไรก็ตาม หากธุรกิจแบบ B2B มีเว็บไซต์ที่สามารถแสดงผลได้ดี ทั้งบน Desktop, Tablet และ Mobile ย่อมส่งผลดีต่อธุรกิจต่อเนื่องไปในอนาคต เช่น ในการติดต่อสื่อสารบนโลกออฟไลน์ ที่ว่ามีความสำคัญแล้ว มีการแลกเปลี่ยนข้อมูลติดต่อกันในรูปแบบของนามบัตร และบนนามบัตรนั้น ได้ระบุข้อมูลธุรกิจของคุณ โดยที่ไม่มีเว็บไซต์ หรือในกรณีที่ลูกค้ามาสืบค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้กลับมาคือไม่สามารถค้นหาคุณเจอได้บน Google (หรือหากเจอ จะเจอแบบเป็นส่วนหนึ่งของเว็บอื่น เช่น Alibaba หรือ เว็บไซต์ Marketplace บนแพลตฟอร์มอื่นๆ) ย่อมส่งผลให้ลูกค้าเกิดความไม่มั่นใจในธุรกิจของคุณก็เป็นได้ ยิ่งเป็นศตวรรษปัจจุบันแล้ว ก็ยิ่งส่งผลให้ลูกค้ามีมุมมองต่อบริษัทของคุณว่า ไม่มีความทันสมัย ล้าหลัง และไม่มีความน่าเชื่อถือ
- ลดขั้นตอนการทำ Presales
ธุรกิจแบบ B2B เกือบจะทุกธุรกิจโดยส่วนใหญ่ต้องมีขั้นตอนที่เรียกว่า Presales หรือขั้นตอนที่ต้องแนะนำให้กับลูกค้า (อาจเป็นลูกค้าที่ยังไม่เคยคุยกันมาก่อน) เพื่อให้พวกเขาเหล่านั้นได้รู้จักกับบริษัทมากยิ่งขึ้น เมื่อได้เริ่มทำการพูดคุย สร้างความสัมพันธ์ และหลายๆ ธุรกิจมี Sale Cycle ค่อนข้างยาว เช่น คุยปีนี้ ซื้ออีกทีใน 2 ปีข้างหน้า เป็นต้น
หากทำได้ดี พวกเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และสื่อต่างๆ ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท จะกลายเป็น Presale ชั้นยอดที่ช่วยทำให้ Leads (คนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต) สามารถเข้ามาทำความรู้จัก ทำความเข้าใจ และได้ศึกษาข้อมูลธุรกิจก่อนที่จะได้เจอหน้ากัน
- ตัดกำลังคู่แข่ง
บนโลกออนไลน์ เมื่อมีคนได้ ย่อมมีคนเสีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งโลกของการ Search Engine ที่ผู้คนมักค้นหาและสนใจเว็บไซต์ 2-3 อันดับแรก นั่นหมายความว่า หากมีคนสนใจสินค้าอะไรบางอย่างที่บริษัทกำลังจำหน่ายอยู่ และได้เจอสินค้าของคุณเอง แทนที่จะเป็นสินค้าของคู่แข่ง แสดงว่าได้รับโอกาสตามมาถึง 2 เด้งด้วยกัน ประการแรก ได้โอกาสในการขายสินค้าของตัวเอง ประการที่สอง เป็นการปิดโอกาสการขายสินค้าของคู่แข่งของตัวเอง
ยิ่งทำ Online Marketing ได้ดี ก็ยิ่งทำให้สามารถแย่ง Traffic จากคู่แข่งได้เป็นจำนวนมาก ส่งผลให้ยอดขายเพิ่มมากขึ้นด้วยเช่นกัน
อย่างไรก็ตาม Taobao อยากให้ทำความเข้าใจก่อนว่าการทำ Online Marketing นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องยากจนเกินไป เพราะการทำธุรกิจแบบ B2B เน้นการใช้งาน หรือการแก้ปัญหา แตกต่างจากธุรกิจแบบ B2C ที่มีอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดของการทำธุรกิจ B2B บนโลกออนไลน์คือ การทำ Inbound Marketing (หรือการทำการตลาดที่โฟกัสภายในช่องทางของตนเองเป็นหลักเพื่อให้สอดคล้องหรือตอบสนองกับความต้องการของกลุ่มลูกค้า) ถือเป็นการทำการตลาดออนไลน์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจแบบ B2B
ธุรกิจแบบ B2B ขึ้นอยู่กับการสร้างความน่าเชื่อถือ (Trust) และการทำให้ลูกค้าเข้าใจสินค้าหรือบริการ (Education) โดย Inbound Marketing จะเกี่ยวกับ การมอบคุณค่าให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายก่อน โดยสื่อสารผ่าน Content ค่อยขายเมื่อกลุ่มลูกค้านั้นๆ มีความพร้อมในการซื้อ (Give ก่อน แล้วค่อย Take) ซึ่งการทำลักษณะนี้ ช่วยทำให้ลูกค้ามีโอกาสได้เรียนรู้สินค้า และมีความเชื่อถือมากยิ่งขึ้น
Taobao แนะนำสำหรับขั้นตอนการเริ่มต้นนั้น ให้ทำเว็บไซต์ออกมาให้ดีก่อน แล้วค่อยเริ่มเขียนบล็อก เขียนบทความ แชร์ความรู้เรื่องที่คิดว่ากลุ่มเป้าหมายน่าจะมีความสนใจ โดยใช้สื่อ Social Media เข้ามาช่วยเสริมอย่าง Facebook หรือ Instagram เป็นแพลตฟอร์มในการช่วยปล่อยคอนเทนต์ เป็นช่องทางในการติดต่อพูดคุยกับลูกค้า และยังสามารถใช้พื้นที่บนแพลตฟอร์มเหล่านี้แสดงตัวตนถึงวัฒนธรรมของบริษัทหรือธุรกิจ เช่น โพสต์รูปภาพเกี่ยวกับสถานที่ทำงาน การทำงานของพนักงาน เป็นต้น
หากต้องการซื้อโฆษณา การซื้อ Adwords อาจจะน่าสนใจกว่าการซื้อ Facebook Ads มากกว่าหลายเท่า เนื่องจากโฆษณาบน Adwords จะปรากฏให้ผู้คนได้เห็น ก็ต่อเมื่อผู้คนเหล่านั้น มีความสนใจหรือมีความต้องการในสิ่งนั้นๆ ขณะเดียวกัน Facebook Ads เป็นการเสนอโฆษณาแทรกใน Feed ของลูกค้า จึงไม่สามารถทราบได้เลยว่าลูกค้าคนนั้น สนใจโฆษณาจริงหรือไม่
ด้วยเหตุนี้ Gettaoba จึงสรุปได้ว่า ธุรกิจแบบ B2B เป็นธุรกิจการซื้อขายเหมือนกับ B2C จุดแตกต่างมีเพียงคู่ธุรกิจเท่านั้น คือเปลี่ยนจากลูกค้าและเจ้าของธุรกิจ เป็นเจ้าของธุรกิจกับเจ้าของธุรกิจ และการอาศัยระบบออนไลน์เข้ามาช่วยเหลือและส่งเสริมนั้น ทั้ง 2 ธุรกิจสามารถนำมาประยุกต์และปรับใช้ควบคู่ได้ทั้งสองรูปแบบธุรกิจ
อ้างอิงข้อมูล : mdsiglobal.com , magnetolabs.com